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銷售技巧

銷售技巧

來源:老A特訓 日期:2019-02-27 點擊:184

假設成交:快速捕捉成交信號

         在銷售過程中,我們必須要承認一種現象,那就是客戶的購買興趣及購買欲望有的時候是短暫的,當時,確實想買了,但是時間一長,有的客戶就沒有購買的欲望了。

         在這里,很多銷售人員最容易犯的一個錯誤,但自己卻并不知道。就是有的銷售人員在發現客戶很有興趣的時候問了一句:“您看您還有什么問題嗎?”銷售人員的想法可能是,你問吧,你問什么我都能給你解答。但是就是因為客戶在那個時候沒有問題了,可是客戶有些不甘心,產品真的好得沒有問題了嗎?自己又提不出來什么問題,所以客戶講“我回去考慮一下”。從而將銷售陷入僵局。

假設成交的運用時機

當成交信號來了,接下來我們要做些什么呢?

     在銷售的過程中,有很多時候,很多銷售人員就想等客戶說這樣的一句話:“行,我就要這個了。”是不是這樣?但是客戶在這個時候往往就是不說這句話。

      其實從成交信號出現到最后成交,這中間是不是還有一段距離的?這段時間是非常微妙的,在這個時候客戶的思想實際上在做垂死掙扎,自己也在和自己博弈,是買還是不買。對不對?他們可能會想:要是買吧,會不會買貴了,要是不買吧,這個產品確實好。要是買吧,真的會有這么好嗎?要是不買吧,今天確實優惠。

       這個時候,因為你發現出成交信號,你出現緊張現象,也特別想立刻簽下這個單子,一緊張就會亂套,就犯了一個前面說的很多銷售人員最容易犯的,但自己并不知道的錯誤,問了一句:“您看您還有什么問題嗎?”客戶也如你所愿回答了一句“我回去考慮一下”對吧?那么怎么辦?這個時候就要進行假設成交。

假設成交

就是在成交還沒有真正實現之前,所進行的假設。你可以理解為,客戶已經和你說了,“行,我買了,我就要這個了”。那么假設客戶和你成交了,正常情況下你會做什么?有的需要簽合同,那么合同的條款里包括什么?

       我們舉個例子,比如是這些內容:①客戶付款方式,②付款時間,③送貨地址,④送貨時間,⑤購貨數量。我們來看一下,大家來思考一下,這幾項內容,哪一項對于客戶而言壓力是最小的?應該是送貨地址或者是送貨時間對吧?第二壓力小的是什么?應該是購貨數量,按照壓力大小排好順序。這些內容準備好了之后,銷售人員開始進入假設成交了。這樣說:“張總,要是送貨的話,貨送到哪里啊?”這個時候要是客戶說:“送我們公司去。”銷售人員要緊接著說:“好的,您把您公司的地址說一下,我記一下。”如果客戶把公司地址和你說了,緊接著就說:“好的,我記下來了,什么時間送過去比較合適?”如果客戶再說了時間,是不是就成交了?一定要記住的是,哪個內容對客戶而言所產生的壓力最小,就先做哪個內容。

       當然,有沒有可能你使用假設成交問客戶:“張總,要是送貨的話,貨送到哪里啊?”客戶說:“先別急著送貨的事情,我還有個問題要問一下。”也是有可能的,但是客戶會因為你使用了一次假設成交,就因此而不和你成交了嗎?顯然不會。但是也有可能真的就成交了。在解決完這個問題之后,再一次進入假設成交。“張總,假設要是送貨的話,您希望什么時間送啊?”“好的,那要是給您送5件您看夠嗎?”

假設成交的關鍵詞是:如果、假設、要是。在銷售過程中要經常用假設成交,這樣可以引導客戶,又不會有不好的影響。

一個男孩喜歡一個女孩,并且發現女孩對自己也有好感,于是心跳加速,開始緊張,這叫成交信號,對不對?那么接下來是不是就應該進入假設成交的環節了?進入假設成交。

男孩問女孩:“問你個事情,假設你要是找男朋友會不會考慮像我這樣的呢?”

男孩問女孩:“你說咱倆在大街上一起走,路上的人會認為咱倆是什么關系啊?會不會認為咱倆是男女朋友的關系啊?”

男孩問女孩:“你說咱倆要將來走到一起了,是你當家還是我當家呢?”

男孩問女孩:“有時候我就想,要是咱倆結婚了,會是什么樣呢?你覺得是什么樣?”

當你在銷售的過程中使用假設成交時,實際上并不會給客戶帶來什么壓力,對不對?當然要選擇壓力最小的開始。所以,我們就要經常用假設成交,男孩問女孩的這幾個問題多智慧啊,這男孩多聰明啊!

看到這里,提示一下,如果你是未婚男孩,請將上面男孩的話術背下來,將來一定有用。如果你是未婚女孩,假設有一天有男孩問你這樣的問題你就答應他。因為這個男孩很智慧,也是個喜歡學習的好男孩。

假設成交運用原則:壓力遞增

當你發現成交信號來的時候,你就當客戶已經和你說了,行,我就要這個了。接下來要做哪些事?就是要抓住運用的時機,按照壓力最小的順序先排一個。這樣做主要是不要讓客戶感到壓力,人一旦感受到壓力,第一反應就是會退縮、逃避,這樣自然會影響到最終的銷售結果。

大家知道在現實生活中,真正會銷售的人是誰嗎?其實是小三。我們看過很多這方面的電視劇,大家想想,今天銷售如此難做,而小三居然把別人的終身合同給改了。而銷售人員經常說客戶有長期服務商,客戶根本不需要,客戶已經買了別的品牌了。

我們共同回憶一下電視劇里面很多小三的臺詞,然后一起分析一下看看對銷售有沒有幫助。

臺詞1:“我一見到你,就覺得你是我見的最優秀的男人。”這句話充分地贊美客戶。

臺詞2:“能陪我一起吃個飯嗎?”拉近客戶關系。

臺詞3:“和我在一起開心嗎?只要你開心就好。”你看這句話多為客戶考慮啊。

臺詞4:“不求天長地久,只求曾經擁有。”這句話是不是讓人聽了,一點壓力也沒有?

臺詞5:“你覺得是我好,還是她好?”開始做產品對比,并且是讓客戶說。

臺詞6:“有沒有想過咱倆要天天在一起多好?”引導客戶購買產品后的變化。

臺詞7:“如果有一天我走了,不再回來,你怎么辦?”饑餓營銷,現在買最優惠。

臺詞8:“我想好了,還是我走,不過我會想你。”讓客戶知道,再不買就買不到了。

有沒有發現小三是個銷售的奇才?循序漸進,由淺入深,在銷售中也是這個道理,如果你一見到客戶就說:“我們的產品很好,很適合你,你現在就可以付錢了。”這樣,客戶的壓力是不是就會很大?很有可能,還沒等你話說完,人家就急匆匆地離開了。就如同如果小三和這個男人一開始就說:“我和你認識,就是為了讓你離婚,然后和我結婚。”我相信任何一個男人都不會和她繼續來往。

成交時客戶壓力肯定是有的,但是我們要學會讓壓力逐漸增加,每個環節增加一點點,客戶就很難察覺。比如,我之前說過的,銷售的幾個內容:①客戶付款方式,②付款時間,③送貨地址,④送貨時間,⑤購貨數量。壓力最小的肯定是送貨地址或者送貨時間,壓力最大的當然是付款方式,因為這一環節客戶要拿出錢。付錢的時候就是客戶壓力最大的時候,所以,付款方式肯定要排到最后。而壓力最小的送貨地址或者送貨時間自然是第一項內容。緊接著下面的幾項按照壓力大小從小到大進行,這樣就相當于給壓力的增加創造了一個緩沖階段,客戶也會更加容易接受。

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